飲酒運転ゼロを目指す、クラウド型アルコールチェックシステム「アルキラーNEX」を展開する株式会社パイ・アール。同社は2025年7月、システムと営業という形で分けるのではなく、新規獲得を担う「新規開拓事業部」、既存のお客様の要望改善やアップデートを担う「顧客体験事業部」という事業部制へ組織改編を行いました。
物理的な壁だけでなく、職種間の心理的な壁をも取り払った先に、どのような変化が生まれたのか。新体制で歩み始めた新規開拓事業部のメンバーに、その舞台裏を語ってもらいました。
参加メンバー
▼ 外からプロダクトを売る人たち｜フィールドセールス 大阪・東京拠点から、新規顧客の開拓を担う。 国代チーフ／飯塚／盛田
▼ 内からプロダクトを作る人たち｜エンジニア 大阪にて、新規顧客のためのプロダクト開発を担う。 鎌田マネージャー／森谷チーフ
パイ・アール社内のフリーアドレスエリアでインタビューを実施しました。
「うまく行っているのになぜ？」困惑から始まった組織統合
───もともと営業とシステムは多くの会社と同じように別の部署だったそうですね。最初に二つのチームが統合する、と聞いてどうでしたか？
鎌田：エンジニアの僕としては正直なところ、もともとシステムっていう枠組みの中でまとまっていたものを崩す意味ってなんだろうっていうところは疑問でした。うまくいってるのにな、という感情がありました。
営業側がキャッチしたことはシートに書くしかなかった
国代：営業側はいい試みだと捉えていました。それまで営業側がキャッチしたことを開発に伝えるってシートに書くしかなかったんですよ。特に僕は東京にいたメンバーなので、大阪本社の開発のメンバーと意思疎通するタイミングが全くなくて。
───シートへの記入が発信手段だったということでしょうか？
国代：当時はそうでした。書いたはいいけどこれって拾われてるの？というのが何もわからなかった。こういう機能をお客さんが求めてて、とか気軽に話せるっていうこと自体が大きな変化になるなと思いました。
相談すると提案がどんどん出てくる
───部署が一緒になって初めて知ったところはお互いありますか？
飯塚：僕は勝手なイメージを持っていて、最初はエンジニアから提案ってそんなに出てこないんじゃないかな？と思っていたんですね。でも相談していくうちに『もっとこうできますよ』ということをどんどん言ってくれるようになりました。そこがこの体制になって一番大きな気づきでした。
契約してもらえることがエンジニアのモチベーションに
───開発側から見た営業はどうでしょうか？
森谷：開発は定量的な目標は無い業務なので、契約という数字を追いかけてるのは本当にすごいと思いました。
会議も一緒にするようになり、進捗の話とかも聞くことになったので『すごい！ドラマで見る会議みたいだ！あれって本当にやってるんだ！』って。
鎌田：今までは実装ができるかできないかしか考えなかったんですが、この機能があれば契約してもらえますと言われると、じゃあ難しくて工数かかるけど、ちょっと頑張るかという気持ちになります。ここが大きく変わったところですね。
───事業部が一緒になり、営業からエンジニアへ相談する内容に変化はありましたか？
盛田：みなさん親切なので、もともと心理的なハードルとかは感じたことはありませんでした。
ただ、特定のお客さんの要望に応えるんじゃなくて、他のお客さんにも喜んでいただけるような汎用的なアップデートにするにはどうすればいいのかな？と考えるようにはなりました。
───営業の方についてすごいなと思うところはありますか？
森谷：営業の人は社交的な…人間的な部分がなんか…違うなって思います（笑）
僕をはじめとしてエンジニアって発言することは調べてから自信のある内容にして出そう！ってとこがあるんですよ。100％にして喋りたいというか。
でも営業の方は30％くらいでもぽんと意見を投げて、それでみんなで回答を作り出そうというのが出来る方達だと思います。
───では営業の方はどうでしょうか。エンジニアに対してかっこいいな！と思う部分などあれば教えてください。
盛田：やっぱり職人さんだなと思いますね。僕たちは外で商品を紹介することしかできないので限界があるんです。
お願いした機能とかがすぐ反映されると頼もしいな、かっこいいな、と思います。
パーソナリティが見えてコミュニケーションのストレスが減った
───週一回、朝礼でやっているという「一言テーマ」について教えてください
飯塚：仕事に関係ない自由なテーマを毎週一つ決めて喋るというのを、もともと営業側でやっていたんです。「おすすめのランチ」とか「最近読んだ本」とか。
普段みんな仕事の話しかしないので、ちょっとコミュニケーションのきっかけみたいなことを話せる場です。
───システム側としては初めての試みだったんですね。どうでしたか？
鎌田：エンジニアの僕としては『正直なんでこれやるんだろう』っていうのが強かったですね。 朝礼のうち半分くらいは一言テーマに使っているので、その時間を仕事に充てたほうが良くないか、というのが第一印象でした。
でも途中からパーソナリティが少し見えただけでコミュニケーションに対するストレスが減ると感じる部分があって『あ、これあったほうがいいんだな』という気づきがありました。エンジニアのメンバーでも意外な趣味があることを初めて知ったりもできました。
───デスクの配置も同じ部署になって変わったんですね。
盛田：そうです！部署もだけどそれも大きいのかも。
席が近くなって、気軽に相談できるようになりました。
要望はそのまま伝えてみて
───開発側から、営業の要望についてもっとこうやって伝えてくれないかな？と感じることはありますか？
森谷：仕事の一部ではあるんですが、もっとそのまま要望を伝えてくれてもいいのにな、と思うことはあります。
みなさん機能を絞り込んで伝えてくれるんですよね。例えばCSVを出力する機能が欲しい！とか。でも元の要望は別のシステムとの連携だったりして、それだったら別のアプローチがあるのにな、ということがあります。
限定的な機能の話になると開発側からも大雑把なコメントしか出せないので、信じて丸投げしてみて欲しいです。
エンジニアからのフィードバックで最適な提案ができた
───この事業部制で具体的にできた提案があれば教えてください
国代：まだあんまり期間が経っていないのですが、要望を伝えたら「それって今後のアップデートするこの機能で解決できるんじゃないですか」という回答をもらえたことがありました。
開発からのフィードバックをいただいたおかげで最適な提案ができたという事例です。
コミュニケーションで提案のスピードが生まれた
───開発と営業が一つというのが競合他社と比べて強みになっているなと思いますか？
盛田：間違いなくなっています！
もともとこの事業部になる前も完全な自社製というのは当社の売りではありました。
開発部が直接すべて開発しているので、ご要望が叶いやすい体制ですというのは営業トークとして使っていたんですね。
でも意見をシートに書いてあとはリリースを静かに待つだけだったんで、この要望どうなるんだろう？って恐怖が心の中に生まれることもあったんですよ。
今はこれは必要性高いですと伝えると、実装できるものは優先度あげてもらえたり、スピード感が生まれました。
営業する時から自信を持って『何でもおっしゃってください、それがうちのプロダクトをどんどん良くしていく大事なご意見なんで！』と武器として使えるようになりました。
最後に
顧客の声が、最短距離でプロダクトの血肉となる。この当たり前でいて難しい理想を、パイ・アールは『組織の融合』という形で実現しました。ただ作るだけの組織じゃない。営業と開発が同じ視座で描く、プロダクトの未来像。これからのパイ・アールの製品開発や動向に、ぜひご注目ください。
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