プレスリリース配信元：株式会社PRIZMA

営業現場では「伝わらない」悩みが深刻化、資料改善の鍵は“共通認識”の構築にあり！




営業の成果を左右する最大の要素の一つ――それが「伝わる提案資料」です。
近年では複雑化する商材や多様な意思決定フローに対応するため、営業資料の構成や表現力がこれまで以上に重要視されています。

一方で、現場と経営層ではその課題認識に差があり、実態とかけ離れた営業支援施策も散見されます。
営業成果を高めるには、まず何が障壁となっているのかを正しく共有する必要があります。
そこで株式会社PRIZMA（https://www.prizma-link.com/press）は今回、営業担当者・営業責任者・経営層を対象に「営業資料の課題に関する調査」を実施しました。

本記事では、全体像を掴むうえで重要なポイントを抜粋し、詳細データはホワイトペーパーとして無料で公開しています。

▼【無料DL】営業資料の課題に関する調査
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現場の課題意識は「伝え方」と「信頼構築」に集中

営業活動で感じている課題として「現在の営業活動において、課題だと感じていることをすべて選んでください」と尋ねたところ、『新規顧客の開拓が難しい（営業担当者50.6％／経営層54.6％）』が最多となりました。
次いで営業担当者では『顧客との信頼関係を築くのが難しい（35.6％）』『商材の魅力や特徴を十分に伝えきれていない（30.0％）』などが上位に挙がりました。



営業担当者にとっては、「伝え方」の質がそのまま商談の成立や信頼関係に直結するというリアルな感覚があります。
一方で経営層は、“新規開拓”の成否を営業努力や市場環境に帰属させがちで、提案スキルや資料の在り方といった内部課題に意識が向きにくい傾向があります。
営業支援を設計する際には、このズレを前提に、現場視点でのボトルネック可視化が欠かせないでしょう。

複数の意思決定者がいる相手には「伝わりにくい」現実

次に「大企業など意思決定者が多い相手への営業で、伝わりにくさを感じたことはありますか？」と質問したところ、大企業などの複数関与型の商談では、『ときどきある（営業担当者56.9％／経営層49.8％）』『よくある（24.9％／16.6％）』と、全体の約8割が“伝達の難しさ”を感じていることがわかりました。



複数のステークホルダーが関与する商談では、関心軸や理解レベルが異なる相手に合わせて提案を調整する必要があり、営業担当者の負担は相当です。
それでも「話は通じたつもりで通じていない」場面が多発し、伝え漏れや誤解が成約阻害要因となることも…。
経営層がこの“伝達難易度の高い現場環境”を十分に理解できていないと、的外れな支援施策になるリスクもあるでしょう。

伝わらない原因は「資料構成」と「スキルの属人化」

「商材の魅力や仕組みが伝わらない原因として、当てはまるものをすべて選んでください」という質問において、商材が伝わらない原因として多く挙がったのは、『顧客に前提知識がなく理解が追いつかない（営業担当者43.5％／経営層32.0％）』『営業担当者の説明スキルに依存している（39.1％／35.6％）』『資料が文字中心で読みづらい（35.2％／14.6％）』などでした。




上位項目には、“誰が説明しても伝わる仕組みになっていない”という構造的な課題が共通しています。
営業担当者の技量に成果が左右される状況は非効率であり、資料が「属人性を補完するインフラ」として機能していないともいえます。
経営層の一部には、「複雑だから仕方ない」という受け止め方も見られますが、それは伝え方の最適化が十分にされていない現実を見逃すことにつながります。

では実際に、どんな資料改善が求められているのか？

現場と経営層の間に意識のギャップがある中で、両者はそれぞれ、どのような点に改善の必要性を感じているのでしょうか？
また、営業資料がどの程度成果に影響を与えると考えているのか、今後取り入れたい具体的な工夫とは何なのでしょうか。

「実際にどのような改善が求められているのか」「現場と経営層で意識のズレはあるのか」「資料が成果に与える影響」「具体的に取り入れたい工夫」など、営業資料の改善に直結する核心的なデータを、下記資料にまとめました。
ぜひ貴社の営業活動にお役立てください。

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ストーリー・漫画形式資料への評価に温度差

これまでの結果より、営業資料に対する具体的な改善ニーズが見えてきたところで、ここからはその中でも注目を集めつつある「ストーリー仕立て」や「漫画形式」の資料について、実際にどのような評価がされているのかを詳しく見ていきましょう。

ストーリー仕立てや漫画形式の営業資料に対し、『効果的だと思う（営業担当者85.4％／経営層66.8％）』と好意的な評価が多数を占める一方で、経営層の約3割は『効果を感じない（33.2％）』と回答しています。



営業担当者は、相手の印象に残る資料づくりや共感を引き出す仕掛けとして、ストーリー形式や漫画資料の効果を実感しているようです。
対して経営層は、従来の「資料＝正確で論理的な説明手段」という価値観を重視しがちで、感覚的・視覚的アプローチを軽視する傾向があります。
形式を問わず“伝える”ことの本質を捉えるためには、形式ごとの効果検証と認識のすり合わせが必要です。

漫画資料、実際に「使ってみたい」は営業担当者の7割

実際の商談で漫画形式の資料を『使ってみたい』『興味がある』と答えたのは、営業担当者で7割超え。
経営層では50.6％が興味を示す一方で、『あまり使いたいと思わない（47.4％）』とする声も多く、導入には慎重な姿勢も見られました。



「使いたい」と感じている営業担当者の多くは、顧客の反応を見ながら現場で試行錯誤を重ねており、提案効果の実感値に裏付けられた期待が背景にあります。
一方の経営層は、「軽く見られるのでは」「フォーマルさに欠ける」といった懸念を持ちやすく、イメージ先行で判断してしまうリスクもあります。
資料形式を“目的に合わせて使い分ける”という前提のもと、導入判断を行うことが望まれます。

営業成果を左右する“伝える力”と意識のギャップ

本調査では、営業成果に直結するのは「伝える力」であり、それに対する現場と経営層の意識差が大きな課題であることが明らかになりました。

営業担当者は信頼構築や商材の魅力の伝達に苦慮しており、特に大企業への提案では、伝達の難易度が高い現実が浮き彫りとなりました。
加えて、資料の構成や説明スキルの属人化も課題として顕在化しています。

一方で経営層は、これらの課題を十分に把握できていない傾向があり、対策の優先度にもズレが生じています。
注目が集まるストーリー・漫画形式の資料に対する評価でも、現場は好意的、経営層は懐疑的と、視点の違いが見られました。
資料は単なる情報伝達手段ではなく、顧客体験を設計する“提案装置”へと変化している今、両者の認識をすり合わせることが求められます。

営業資料の改革は、現場と経営層の対話から始まります。「何が伝わっていないのか」を共有し、共に改善に向けて動き出すことが、伝わる営業への第一歩といえるでしょう。

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株式会社PRIZMA
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調査概要

【調査テーマ】営業資料の課題に関する調査
【調査期間】2025年5月30日（金）～6月2日（月）
【調査方法】PRIZMAが提供する調査PR「PRIZMA」によるインターネット調査
【調査人数】506人
【調査対象】営業担当者・営業責任者・営業マネージャー、企業の経営層
【モニター提供元】PRIZMAリサーチ

調査設問

Q1. 現在の営業活動において、課題だと感じていることをすべて選んでください
Q2. 大企業など意思決定者が多い相手への営業で、伝わりにくさを感じたことはありますか？
Q3. 商材の魅力や仕組みが伝わらない原因として、当てはまるものをすべて選んでください
Q4. 営業資料の中で、改善したい点を教えてください
Q5. 提案の仕方や営業ステップの進め方について「現場と経営層の方向性が合わない」と感じたことはありますか？
Q6. 営業資料がもっと伝わりやすくなれば、営業成果は改善すると思いますか？
Q7. 営業資料をより伝わりやすくするために、今後取り入れてみたい工夫があれば教えてください
Q8. ストーリー仕立てや漫画形式の営業資料について、どう思いますか？
Q9. 漫画形式の営業資料があれば、実際の商談で「使ってみたい」と思いますか？

※原則として小数点以下第2位を四捨五入し表記しているため、合計が100%にならない場合があります。以下に、調査結果の一部を紹介いたします。

本プレスリリースの転載ではなく、記事内容/グラフ/データなどを引用される際は、必ず下記リンクを出典元としてご記載いただくよう何卒ご協力お願い申し上げます。
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株式会社PRIZMAについて
株式会社PRIZMAではリサーチから、プランニング、PRまですべての機能を兼ね備えた、一気通貫型でPRサービスを網羅的に提供可能です。
リサーチ＆企画力、コンテンツ力、メディアリレーション。3つの要素を組み合わせることで、PRの新たな地平を生み出す、全く新しい形のPRエージェンシーです。
PRIZMAは貴社の専属PRパートナーとして、包括的プロモーション戦略を提供します。

【事業内容】
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代表取締役：杉本 昂輝
設立：2024年8月
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