プレスリリース配信元：ムジン株式会社

BtoBマーケターが直面しているリアルな課題が浮き彫りに




昨今、BtoBマーケティングにおけるデジタル活用の普及に伴い、競合との差別化や効率的な商談獲得の難易度はかつてないほど高まっています。

動画コンテンツを軸にBtoBマーケティング支援を展開するムジン株式会社（本社：山梨県甲府市丸の内1-14-14、代表取締役：渡邉和人）は、BtoBマーケター504名を対象に「2025年の成果実態と2026年の注目施策に関する調査」を実施しました。

本調査では、2025年の商談獲得におけるリアルな課題を浮き彫りにするとともに、マーケティング予算の投資先や2026年に向けた戦略のシフトについて深掘りしました。BtoB事業の成長を牽引する経営者やマーケティング責任者の皆様にとって、次年度の戦略策定に役立つインサイトを提示します。

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※2026年3月9日（月）～3月20日（金）までの期間限定配信

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【共同調査及び講評について】
本調査はムジン株式会社、株式会社PRIZMA(https://www.prizma-link.com/press)、カイロスマーケティング株式会社（https://www.kairosmarketing.net/）、株式会社ネクプロ(https://nex-pro.com/)、株式会社ベーシック(https://basicinc.jp/)の5社が共同で実施いたしました。調査レポートでは共同調査各社の講評コメントも掲載し、BtoBマーケティングのプロフェッショナルが今回の結果をどのように受け止めているかが分かります。

【 調査概要 】
調査期間：2026年2月17日（火）～ 2026年2月18日（水）
調査方法：セルフリサーチツール「サクリサ」
調査人数：504人
調査対象：調査回答時に業務上、BtoBのマーケティングに関わっていると回答したモニター
モニター提供元：PRIZMA リサーチ

【調査結果のハイライト】
2025年の最大課題：「リードの質（29.0%）」と「数（27.2%）」が拮抗し、獲得効率の低下が鮮明に。
2026年の投資判断：「質（21.4%）」よりも「量（42.1%）」の拡大を重視する層が約2倍。停滞打破のため「攻め」の姿勢へ。
注力チャネル ：広告依存を脱却し、「自社コンテンツ（38.1%）」と「オフライン（26.4%）」が戦略の柱に定着。

【調査設問】
Q1. 現在の貴社の「リード（見込み客）からの商談獲得」の状況について、例年と比べて2025年はどのような結果でしたか？
Q2. 商談獲得において、例年と比べて2025年最大の課題になっていると感じるものは何ですか？
Q3. 2025年のマーケティング部門が獲得したリードのうち、商談化率はどのくらいですか？
Q4. 2025年に強化したリードチャネルを教えて下さい。
Q5. リードに対してのフォロー状況として一番近いものを教えて下さい。
Q6. 2026年は、商談数を最大化するために、「量」と「質」のどちらへの投資を強化したいですか？
Q7. 2026年で強化したいと考えている施策を教えて下さい。
※原則として小数点以下第2位を四捨五入し表記しているため、合計が100%にならない場合があります。 ※本プレスリリースの転載ではなく、記事内容やデータを引用される際は、必ず下記リンクを出典元としてご記載ください。 リンク：https://movieappo.v2.nex-pro.com/campaign/91049/apply
調査結果の詳細

1. 商談獲得の課題は「質」と「数」の二極化。約3割がリードの質に悩む結果に

「Q2. 商談獲得において、2025年最大の課題になっていると感じるものは何ですか？」と質問したところ、「リードの『質』が悪い（29.0%）」が最多となり、次いで「リードの『数』が足りない（27.2%）」と続きました。



この結果から、多くの企業が「十分な商談数を確保したい」という想いの一方で、獲得したリードが実際の商談に繋がりにくいという、獲得効率の低下に直面していることがうかがえます。「営業との連携不足（23.2%）」も一定数存在しており、マーケティング部門から営業部門への受け渡しプロセスにおいても、依然として改善の余地がある傾向が見られます。

2. 2025年に最も強化されたチャネルは「自社コンテンツ」。安定的な集客基盤を重視

「Q4. 2025年に強化したリードチャネルを教えてください。」という設問では、「自社コンテンツ（39.1%）」が群を抜いて高く、次いで「オフライン施策（26.4%）」「広告（19.0%）」という順になりました。




広告単価の高騰やCookie規制の影響などを受け、外部プラットフォームに依存しない「自社資産（ホワイトペーパー、コラム、事例など）」の構築に注力する企業が増えていることが要因となっています。また、コロナ禍を経て「オフライン施策」が力強く復権している点も、対面での信頼関係構築を重視するBtoB業界特有の動きが現れています。

3. 2026年は「量の拡大」への意欲が上昇。バランス維持と合わせ積極投資の姿勢へ

「Q6. 2026年は商談数最大化のために『量』と『質』のどちらを強化したいですか？」と尋ねたところ、「バランスを維持したい（36.5%）」が最多でしたが、「量」を重視する層（計42.1%）が「質」を重視する層（計21.4%）を大きく上回りました。




「質」の悪さに課題を感じつつも、2026年に向けてはまず「分母となるリード数や商談数の確保」を優先し、事業を拡大させたいという企業の積極的な投資意欲が読み取れます。効率化一辺倒ではなく、まずは市場シェアや接点数を増やすフェーズに舵を切る企業が増えるものと推測されます。

4. 2026年も引き続き「自社コンテンツ」と「オフライン」が戦略の柱に

「Q7. 2026年で強化したいと考えている施策を教えて下さい。」との問いに対し、上位は2025年の実績とほぼ同様の傾向（自社コンテンツ 38.1%、オフライン施策 26.4%）を示しました。




自社コンテンツへの注力は一時的なトレンドではなく、中長期的な戦略の柱として定着していることが分かります。一方で、「ナーチャリング（4.2%）」が依然として低い数値に留まっている点は興味深く、多くの企業が「獲得後の育成」よりも「新規の接点獲得（自社コンテンツやオフライン、アウトバウンド）」に予算を優先配分する傾向が浮き彫りになりました。


まとめ（総括）
今回、ムジン株式会社は共同調査企業と共にBtoBマーケター504名を対象に、2025年の振り返りと2026年の展望に関する調査を実施しました。

本調査の結果から、BtoBマーケティングの現場では「リードの質と数の確保」という根源的な課題が引き続き大きな壁となっていることが明らかになりました。2025年は自社コンテンツの充実に注力した企業が多く、その流れは2026年も継続される見通しです。

特筆すべきは、2026年に向けて多くの企業が「商談量の拡大」を意識している点です。質の改善を求めつつも、停滞を避けるためにまずは接点量を増やす、攻めの姿勢がうかがえます。しかし、本調査のQ5が示す通り「獲得直後に全て架電」できている企業は25.6%に留まっており、獲得したリードをいかにスピード感を持って商談化させるかという、フォロー体制の効率化が2026年の成否を分ける鍵となるでしょう。

ムジン株式会社が提供する「動画アポ」は、こうした「自社コンテンツの強化」と「商談獲得の効率化（質と数の両立）」を同時に解決するソリューションです。動画という情報密度の高い媒体を活用することで、リードの関心を高めつつ、人的リソースを最小限に抑えた商談獲得を支援してまいります。

【期間限定】調査レポート解説動画を無料配信

今回の調査結果をより深く理解いただくため、各分野のプロフェッショナルによる解説動画を期間限定で配信いたします。
- 配信期間： 2026年3月9日（月）～3月20日（金）
- 視聴特典： 共同調査各社による「BtoBマーケ課題解決のヒント」動画もあわせて提供


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企業情報
会社名：ムジン株式会社
所在地：山梨県甲府市丸の内1-14-14
代表者：代表取締役　渡邉和人
事業内容：動画コンテンツを軸としたBtoBマーケティング支援事業
企業URL：https://mujin.ltd/
サービスURL（動画アポ）：https://mujin.ltd/movieappo

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