パソコン上で資料を共有しながら商談

移動時間はゼロ。
1日に7件もの営業を可能にし、その商談内容を可視化する「オンライン営業」。
業務の効率化を超えた、新たな営業ツールの価値を取材した。

渋谷区に本社を置くスタートアップ「ベルフェイス」。

「ベルフェイス」

ベルフェイス 顧客担当・若林小夏さん:
今、「チームで売り上げを最大化するオンライン営業システム」という資料、見えておりますでしょうか?

商談相手:
はい、見えてます。

顧客担当の若林さんが行っていたのは、自社サービスを使用したオンライン営業。

アプリや特別なソフトは必要とせず、使用するのはウェブブラウザーと電話だけ。

資料をパソコン上で共有しながら、商談は行われる。

商談相手:
自動テキスト化検索みたいなところが気になったんですけど...。ここの部分ですね、わたしが見たのは。

互いに気になる場所に線を引くことができるため、顧客がどこに興味を示しているのかがわかりやすいのが特徴。

ベルフェイス 顧客担当・若林小夏さん:
前職だと、訪問営業やってたので、1日3時間ぐらいは移動しかしていなかった。女性で営業していると、ヒール痛いなとか、夏は暑いし、冬は寒いしみたいな、出張はしんどいしというのがあったけど、体力的にしんどくないです。

ベルフェイス 顧客担当・若林小夏さん

このオンライン営業ツールだと、1日の商談数は2倍以上の増加が見込めるという。

商談の様子を収録

さらに、オンライン営業はこんな活用法も。

収録された商談の様子

ベルフェイスでは、商談の様子を収録し、その内容を可視化。
笑顔のマークは盛り上がった場面を示す。

経験値の高い営業と新人の商談を比較すると、時間の使い方やトークのはずみの違いが一目瞭然。

新人教育やマネジメントの効率化

ベルフェイス 顧客担当・若林小夏さん:
受注した録画集とか、失注した録画集、業種業界ごとの商談集を残している。新人にはそれを見にいって、勉強してもらっています。

オンライン営業は、新人教育やマネジメントの効率化という面でも効果をもたらしていた。

ベルフェイス セールスグループ・岩田恭行ゼネラルマネージャー:
(これまでの営業は)すごくブラックボックス化されて、データ化されていない。
ただ、そこにこそ、お客さまのニーズとか、いわゆるイノベーションの種が眠っているはず。
そこ(営業のデータ)をより集め、効率を高め、企業の新しい価値、新しいビジネスの創出に貢献していきたい。

ベルフェイス セールスグループ・岩田恭行ゼネラルマネージャー

普及していくための課題は・・・

三田友梨佳キャスター:
業務の効率化を超えたオンライン営業でしたが、崔さんいかがですか?

エコノミスト・崔真淑コメンテーター:
そうですね、移動時間は短縮できるし、生産性も上がる、さらには営業スキルのナレッジが企業内でシェアされやすい、とにかくすごく興味深い視点が詰まっていたと思います。

三田友梨佳キャスター:
新人教育にも効果が出ているということですが、オンライン営業が普及していくための課題はどんなところにありますか?

エコノミスト・崔真淑コメンテーター:
主に3つあると思っています。
1つ目は、既存のお客さんに対してはオンライン商談や営業はしやすいと思いますが、ネックになるのは新規の顧客開拓だと思います。

新規の客とのご縁をどう広げていくか、そうなると社内の情報をどんどん発信することが必要かと思います。

2つ目が、オンライン営業をさらに加速するためにも判子文化やペーパーレスもより進化していく必要があります。

そして3つ目は、オンラインでの作業は非常に効率的ではあるのですが、たくさん会議が入るとか、相手の空気感が読めないということもあり、想像以上に気疲れする可能性もあると思います。社員に対するケアも重点的に行う必要があるのかなと思っています。

三田友梨佳キャスター:
そういった課題を一つ一つクリアしていくことで、これまで日本では訪問営業が当たり前となっていましたが、今後は営業という職種のあり方が変わっていくのかもしれません。

(「Live News α」9月7日放送分)