プレスリリース配信元：インプレックスアンドカンパニー
リード対応の約7割が当日中に接触するも、人的リソースの限界がボトルネックに。
インプレックスアンドカンパニー株式会社（本社所在地：東京都港区、代表取締役社長：伊藤 勝成）は、インサイドセールス業務に携わる営業マネジメント層、マーケティングマネジメント層、営業担当者、マーケティング担当者を対象に「インサイドセールス業務の課題とAI活用意向」に関する調査を行いました。
近年、多くの企業でインサイドセールスの導入が進み、商談創出や営業生産性の向上に寄与する役割が求められています。
しかし、対応が可能なのは資料請求や問い合わせを行った一部のリードに限られ、匿名訪問者や大量リードの対応まで手が回っていないケースも見受けられます。
また、初期対応の遅れや属人化、情報管理の煩雑さなどの課題も表面化しつつあります。
では、現場の担当者はインサイドセールス業務にどのような限界を感じているのでしょうか。
そこで今回、インプレックスアンドカンパニー株式会社（https://www.imprexc.jp）は、インサイドセールス業務に携わる営業マネジメント層、マーケティングマネジメント層、営業担当者、マーケティング担当者を対象に「インサイドセールス業務の課題とAI活用意向」に関する調査を行いました。
調査レポートをPDFで無料ダウンロード
調査概要：「インサイドセールス業務の課題とAI活用意向」に関する調査
【調査期間】2026年2月実施
【調査方法】PRIZMA（https://www.prizma-link.com/press）によるインターネット調査
【調査人数】1,027人
【調査対象】調査回答時にインサイドセールス業務に携わるマネジメント層、担当者と回答したモニター
【調査元】インプレックスアンドカンパニー株式会社（https://www.imprexc.jp）
【モニター提供元】PRIZMAリサーチ
調査レポートをPDFで無料ダウンロード
最も大きなインサイドセールス運営の課題は「複数リードへの同時対応が難しい」だった
はじめに、「あなたの会社のインサイドセールス体制の規模はどれくらいか」について尋ねたところ、下記のような回答結果となりました。
『1～5名（13.5%）』
『6～10名（20.7%）』
『11～20名（21.6%）』
『21～30名（15.6%）』
『31～50名（8.9%）』
『51名以上（19.7%）』
体制規模が10名以上の層が一定数を占めていることから、インサイドセールスが企業規模を問わず、営業体制の一部として広く導入されていることが明らかとなりました。また、51名以上の大規模体制も約2割にのぼり、一部企業ではインサイドセールスを中心とした営業体制を構築している可能性も推察されます。
では、実際にどのようなリードや顧客に対応しているのでしょうか。
「あなたの会社のインサイドセールスが対応しているのは、どのようなリード・顧客ですか」について尋ねたとこと、『資料請求・問い合わせをしてきたリード（42.7％）』が最も多く、『メールアドレスを取得してナーチャリング中のリード（40.2％）』『開催したセミナー・イベントに参加したリード（35.2％）』と続きました。
「資料請求・問い合わせ」といった顕在化したリードへの対応が中心である一方、「ナーチャリング中のリード」や「イベント参加者」など、検討度合いの異なる層にも幅広くアプローチしている企業が多いことが分かりました。インサイドセールスはゼロから新規開拓するよりも、すでに獲得した見込み客への対応・フォローを主な役割としている実態がうかがえます。
では、実際にリードを獲得してからアプローチを開始するまでには、どの程度の時間を要しているのでしょうか。
「あなたはリード獲得から初回接触までに、平均してどれくらい時間がかかっていますか」について尋ねたところ、約7割の方が『数時間以内（41.5％）』『当日中（25.7％）』と回答しました。
約7割がリード獲得後「当日以内」に初回接触を行っていることが明らかとなりました。この結果から、多くの企業でインサイドセールスがリードへの迅速な対応を重視し、スピード感を持って初回接触を行っている実態がうかがえます。
インサイドセールスの現場では、どのような点が課題として認識されているのでしょうか。
「現在のインサイドセールス業務で、課題だと感じていること」について尋ねたところ、『複数リードへの同時対応が難しい（31.8％）』が最も多く、『リード数が増えると対応しきれない（28.7％）』『優先度の高いリードを即座に見極められない（26.8％）』と続きました。
上位には、リード対応の「量」と「優先度の判断」に関わる課題が挙げられました。インサイドセールスの現場では、日々複数の流入経路からリードを受け取るため、対応が同時進行となる場面もあります。特に広告施策やイベントなどでリードが急増した際には、フォロー対応が追いつかないケースもあり、優先順位の判断が難しくなる状況もうかがえます。
約8割が『リード情報を残さない訪問者』に機会損失を感じている
Webサイトを訪問したものの、問い合わせなどに至らなかった匿名リードについてはどのような認識を持っているのでしょうか。
「Webサイトを訪問したものの、リード情報を残さずに離脱している訪問者について機会損失が発生していると思いますか」について尋ねたところ、約8割の方が『多くの機会損失が発生していると思う（23.0%）』『やや機会損失が発生していると思う（56.6%）』と回答しました。
多くの方が、情報を残さず去っていく匿名訪問者の中に、本来獲得できたはずの商談機会が埋もれていると感じていることが分かります。これは、フォーム入力や問い合わせを待つだけでは接点を持てないまま離脱してしまう層が存在し、機会損失につながっている実態がうかがえます。
では、これらの離脱者に対して、どのような対策が講じられているのでしょうか。
「リード情報を残していないWebサイト訪問者に対して、どのようなアプローチを行っているか」について尋ねたところ、『チャットボットなどを一部導入している（33.7％）』が最も多く、『Web行動履歴に基づくスコアリングや解析を行っている（29.1％）』『リターゲティング広告を活用している（25.9％）』と続きました。
情報を残さずに離脱する訪問者に対しては、チャットボットによる接点創出や行動データを活用した解析、リターゲティング広告による再接触など、複数の手段でアプローチを行っている企業が一定数存在することが分かりました。一方で、約2割が『特に何も行っていない』と回答していることから、匿名訪問者への対応はまだ十分に浸透しているとは言い切れない状況もうかがえます。
インサイドセールス業務で「効率化のためにAI化してほしい業務」上位は『リードへの同時対応』『夜間・休日対応』『接触スピード向上』
続いて、インサイドセールス業務の中で限界を感じている点についてうかがいました。
「現在のインサイドセールス業務の中で、対応し続けるのは難しい・限界があると感じるもの」について尋ねたところ、『営業時間外の対応（36.2％）』が最も多く、『大量リードへの同時対応（30.0％）』『リード獲得直後の初期対応（25.1％）』と続きました。
インサイドセールスでは、人手だけで対応し続けることが難しい場面があることが分かりました。特に、24時間365日流入が発生する可能性のあるWeb経由のリードに対しては、営業時間外の対応が限られるため、柔軟なフォロー体制を維持することに負担を感じている様子がうかがえます。また、『大量リードへの同時対応』は前問の課題項目でも上位に挙がっており、対応が重なる状況では優先順位の判断が難しくなることで、リード獲得直後の初期対応の遅れにもつながりやすい構造が見て取れます。
では、AIにどのような役割が期待されているのでしょうか。
「インサイドセールス業務で、AIに置き換えることで効率化できるとしたら、価値が高いと感じるものはどれですか」について尋ねたところ、『大量リードへの同時対応（26.7％）』が最も多く、『夜間・休日対応（22.7％）』『初回接触までのスピード向上（22.5％）』と続きました。
現場が限界を感じている『大量リードへの同時対応』や『夜間・休日対応』のカバーが上位に挙がりました。加えて、『初回接触までのスピード向上』も同程度に重視されており、リード獲得直後の迅速な対応に対する関心の高さがうかがえます。
AIを導入することで、人間の稼働時間外でも即座にレスポンスを返す体制や、大量リードへの対応を補完する仕組みに価値を感じている企業が多いと考えられます。
次に、インサイドセールスにおけるAI活用のあり方についてうかがいました。
「インサイドセールス業務についての考え」について尋ねたところ、『人が中心だが、補助的にAIを活用したい（32.5％）』が最も多く、『定型業務はAIに任せ、人は判断や例外対応に集中すべき（25.9％）』『インサイドセールス業務は基本的に人が行うべき（17.9％）』 と続きました。
「補助的な活用」や「定型業務への移管」を合わせると、半数以上がAI活用に前向きな考えを持っていることが明らかとなりました。一方で、『インサイドセールス業務は基本的に人が行うべき』という回答も一定数みられ、AI活用と人の役割の両立を重視する傾向がうかがえます。
最後に、現状の体制を続けた場合の不安についてうかがいました。
「現在のような『人中心のインサイドセールス体制』を今後も続けた場合、どのような不安を感じるか」について尋ねたところ、『夜間・休日対応ができず取りこぼしが続く（32.2％）』が最も多く、『初期対応の遅れによる機会損失が増える（28.5％）』『担当者による成果・品質のばらつきが解消されない（27.6％）』と続きました。
人手中心ならではの課題が上位に挙げられました。特に、夜間や休日に対応できないことによる「取りこぼし」や、初期対応の遅れによる「機会損失」への不安が強く、対応時間やスピードに制約がある点が課題として意識されていることが分かります。
また、『担当者による成果・品質のばらつきが解消されない』も上位に挙がっており、人によって対応の質や成果に差が生じる点を不安に感じている企業が多いことがうかがえます。
調査レポートをPDFで無料ダウンロード
まとめ：人手では追いつかない業務領域と、AI活用に寄せられる期待
今回の調査により、多くの企業でインサイドセールスが営業プロセスの一部として定着している一方で、現在の「人的リソースに依存した運営体制」が物理的な限界に達しつつある実態が明らかになりました。
インサイドセールスの役割は、資料請求や問い合わせといった顕在リードへの対応にとどまらず、ナーチャリング中のリードやイベント参加者など、検討度合いの異なる層へも広がっています。すでに獲得した見込み客へのフォローを中心とする運用が一般的であり、約7割がリード獲得から「当日中」に初回接触を行うなど、スピードを重視した対応が意識されていることも示されました。
一方で、現場が抱える業務上の課題としては、「複数リードへの同時対応」や「リード増加時の対応負荷」、「優先順位付けの難しさ」が上位に挙がっています。加えて、Webサイトの匿名訪問者に対しては約8割が機会損失を感じており、チャットボットによる接点創出や行動解析、リターゲティング広告など、複数の手段でアプローチを試みる企業が一定数存在しています。しかし、これらの施策はいずれも導入割合が3割前後にとどまっており、匿名訪問者への対応は十分な精度で浸透しているとは言い切れない状況がうかがえます。
また、現在のインサイドセールス業務において、継続的な対応に限界を感じる要素として、「営業時間外の対応」や「大量リードへの同時対応」、「初期対応の迅速化」が具体的に挙げられました。これらはいずれも、人による対応を前提とした体制では負荷が集中しやすい業務領域と言えます。
さらに、現在のような人的リソースに依存した体制を今後も継続した場合、「夜間・休日対応の不可による取りこぼし」や「初期対応の遅れによる機会損失」を懸念する声が挙がりました。こうした、同時対応や24時間稼働が求められる領域に対して、AI活用への期待が集まっています。
実際に、定型的な業務やスピードが求められる対応について、AIを補助的に活用したいと考える声が多く見られました。一方で、AIはあくまで補助的な役割や定型業務の移管を想定する声が多く、今後のインサイドセールスには、人の強みを活かしながら、どの業務をテクノロジーで補うのかを見極める運営設計が求められていると言えるでしょう。
業務全体を見渡し、機会損失を防ぎつつ持続可能な体制を構築することが、企業の次なる成長を左右する重要な視点となりそうです。
調査レポートをPDFで無料ダウンロード
AI時代の営業組織変革カンパニー、インプレックスアンドカンパニー株式会社
当社は「全ての企業に強い営業組織を」をミッションに、営業コンサルティングと営業代行の境界を超え、企業の営業組織改革を一気通貫で支援するハンズオン型パートナーです。「リソース × マネジメント × テクノロジー（AI）」の3つの力を統合し、戦略立案から組織設計、育成、実働、AI最適化までをワンストップで提供しています。企業名：インプレックスアンドカンパニー株式会社
所在地：〒105-6318 東京都港区虎ノ門1-23-1 虎ノ門ヒルズ森タワー18階
代表者：代表取締役 伊藤 勝成
設立：2010年3月 事業内容：営業コンサルティング、営業代行、営業組織改革支援
URL：https://www.imprexc.jp/
本件に関する報道関係者からのお問い合わせ
インプレックスアンドカンパニー株式会社 広報担当：南 哲平TEL：03-6550-8012
E-mail：sales-dev@imprexc.com
企業プレスリリース詳細へ
PR TIMESトップへ
