建材流通店の実績と図面を元請への改修提案に活かす条件を公開

プレスリリース配信元：組織行動科学(R)︎

7年間の実地研究と供給実態の調査から注文前の働きかけと供給と育成をつなぐ図解7枚

980社・33.8万人の働く人のデータを基盤に、組織行動科学(R)の研究・教育開発を行うリクエスト株式会社（本社：東京都新宿区、代表取締役：甲畑智康）は、建材流通店の実績・図面・取引関係を活かし、元請と必要な改修を具体化するための条件を、図解7枚とともに公開します。

当社が継続してきた7年間の実地研究の知見と、建材流通店の供給実態調査、公開統計を照合しました。新築（元請経由）、元請経由リフォーム、直接リフォームが混在する日常を踏まえ、注文前の確認・働きかけから供給、次を担う人の育成までを整理した実務提案です。

図1　蓄積した資産を元請との確認と次の仕事へつなぐ

詳しい解説と図解10枚を収録した実践研究資料をご覧いただけます。

資料全文をダウンロード（PDF・全13ページ）
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新設住宅着工の20年間の変化を事業判断に活かす

国土交通省によると、新設住宅着工戸数は2005年度の124万9,366戸から2025年度の71万1,171戸へ減少しました。差は53万8,195戸、2005年度比43.1％減です（公表値から当社算出）。2025年度の前年度比は12.9％減でした。［1］
一方、2025年度の住宅に係るリフォーム・リニューアル工事の元請受注高は4兆9,033億円で、前年度比18.7％増でした。［2］

図2　新設住宅着工の2005年度比較と住宅改修の受注動向

リフォーム受注高は建設業許可業者を対象とした推計であり、建材流通店の売上や窓・ドア、住宅設備、資材の市場規模を直接示す数字ではありません。着工戸数とは対象と単位が異なり、二つの統計から市場が置き換わった割合は求められません。

新築売上が減れば、リフォーム売上が変わらなくても構成比は上がります。経営では、比率の変化とともに、何をきっかけに仕事が生まれ、利益と供給力が残っているかを確かめる必要があります。

リフォームが主となっても仕事の入口を確かめる

当社は実務での観察から、元請からの注文に対応する進め方が基本習慣となり、蓄積した情報を使って自ら働きかける仕事が始まりにくい可能性に注目しています。既存住宅への対応が主となった場合も、依頼を受けてから動く仕事が中心のままという状態を検討します。

注文への対応は、収益・信頼・供給経験を蓄積する重要な仕事です。そこに、どの元請・住宅について何を確かめるかを選び、相手の反応から次の対応を判断する仕事を加える条件を考えます。

図3　依頼への対応と流通店からの働きかけで必要な判断

この見方は、供給実態調査によって原因を特定した結果ではなく、当社の実務観察を出発点とする検討仮説です。担当者の意識や習慣だけで説明せず、元請の意向、記録の使いやすさ、確認に使える時間・費用、供給余力も確かめます。

三つの仕事が混在する日常から供給の条件を整える

建材流通店は窓・ドアに加え、住宅設備や資材なども扱い、取扱品目や現地調査・施工に関わる範囲は各社で異なります。本リリースでは、既存住宅への対応が主となり、新築（元請経由）、元請経由リフォーム、直接リフォームが混在する経営場面を考えます。

図4　三つの仕事の役割と運営上の確認事項

元請経由では元請が施主と契約し、直接リフォームでは流通店が施主と契約します。必要な確認、説明窓口、引き受ける範囲を案件ごとにそろえ、同じ人員・配送・施工先に負荷が集中していないかを見ます。

元請への働きかけを増やす場合は、受注前の確認・提案に使う時間と費用も見込みます。直接リフォームの比率で企業を順位づけず、自社の取引関係、地域、採算、供給体制に合う仕事の組み合わせを考えます。

過去の記録を元請との確認と改修提案に使う

新築時の図面や納入記録は、今、何を確かめるかを考える材料です。例えば、過去に窓や住宅設備を納入した住宅について、元請が把握している不具合や相談、最近の点検・改修履歴を確認するところから始めます。

図5　元請と必要な改修を具体化する四つの段階

元請の既存顧客との関係を踏まえ、情報の利用・共有範囲、確認対象、施主への連絡方法を合意します。必要に応じて元請から施主へ確認し、合意した範囲で訪問・現地調査を行います。

図面や納入時期だけで、改修の必要性や購入意思を決めることはできません。現在の状態と暮らしの困りごとを確かめ、修理・交換・経過観察などを費用、工期、生活への影響、施工可能性から比較します。工事を見送る場合も、理由と再確認の要否を残します。

一件の働きかけを次に判断できる経験へ変える

当社の中核研究は、BtoB企業3社の顧客接点人材のリーダー候補、計423名を対象とする実地研究です。各社で7年間継続し、企業別の訓練期間は12か月・18か月・21か月でした。実際の相手への働きかけ、反応、結果、記録を確かめ、次の実践と支援を更新してきました。［3］

方法を伝えても実務で使われない場面に向き合う中で、本人が何を確認し、何と比較し、なぜその対応を選んだかを見ることを重視してきました。今回、その知見を元請への働きかけに照合します。

図6　注文前の仕事を判断経験として設計する

例えば、担当者が元請一社への確認を担い、反応を受けて追加確認・提案・保留・見送りを検討します。上司は任せる範囲、時間、相談先、承認事項、振り返る日を用意します。受注の有無とともに、本人が何を確認し、判断できるようになったかを確かめます。

7年間は各社での取り組みの継続期間であり、423名全員の追跡期間ではありません。423名は改善者数や同一尺度での効果測定人数を示すものではありません。

経営者と現場が一件の仕事から確かめる四つの問い

仕事の始まり方を見直す際は、受注前の働きかけと日常の供給を併せて確かめます。今回の図解では、経営者と現場が共通して確認する四つの問いを示しました。

図7　仕事の継続と利益と供給と育成を併せて確かめる

仕事の継続では、誰の働きかけが何の確認を経て案件になったか。利益と資金では、受注前の確認・提案、供給、手直しまで含めた採算と入出金。供給では、納期・品質と三つの仕事をまたぐ負荷。育成では、本人に任せられる判断と記録の再利用を見ます。

最初に、直近の元請経由リフォーム一件と、働きかけても受注に至らなかった事例を選びます。最初の接点、使った記録、元請の反応、次の対応をたどり、事実と推測を分けて、変えること・担当・確認日を決めます。

本リリースは、建材流通店の経営者と営業・工務・配送・施工に関わる責任者が、自社の仕事の始まり方と、継続できる供給の条件を話し合うための材料として公開します。

実践研究資料のダウンロード

『建材流通店が新築で培った資産を元請と必要な改修を進める力へ』
本リリースでは図解7枚で要点を紹介しています。ダウンロード資料には、詳しい解説と図解10枚を収録しました。
元請への働きかけ、三つの仕事が混在する日常の運営、担当者の判断経験の設計、経営者が確認する問いを整理しています。研究・調査の範囲と出典も掲載しており、経営者と現場の責任者が、自社の仕事の進め方を検討する際にご活用いただけます。
資料全文をダウンロード（PDF・全13ページ／図解10枚）
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本公開内容の根拠と適用範囲

長期実地研究は、仕事への働きかけと実務記録の確認を繰り返すフィールド実践です。無作為割付・統制群による因果効果研究ではありません。供給実態調査は、当社も調査した建材流通店の記録を基に、主に窓・ドアの供給に関わる行動・理由・条件を整理したものです。住宅設備・資材を含む全品目を同じ範囲で調べた調査や、業界全体の実施率を推定する調査ではありません。［3］［4］

調査記録では、現地調査の情報を準備へ渡すこと、現場条件を工程に反映すること、完了情報や改善点を共有することなどを確認しています。今回の仕事の始め方、四つの段階、経験設計、経営者の問いは、研究・調査・公開統計を照合した当社の実務提案です。建材流通店の事業モデル自体を7年間検証した結果や、売上・利益・育成効果の保証を示すものではありません。

調査対象企業名・個人名・企業別原票は掲載していません。人物の場面は説明用イラストです。

出典と関連公開資料

［1］国土交通省「建築着工統計調査報告（令和7年度計分）」2026年4月30日公表。添付資料3頁の時系列表。2005年度比と減少戸数は当社算出。住宅着工統計の公表資料

［2］国土交通省「建築物リフォーム・リニューアル調査報告（令和7年度計）」2026年6月12日公表。住宅の元請受注高と前年度比、調査概要。リフォーム調査の公表資料

［3］リクエスト株式会社『成果を出してきた人の役割転換を支える経験設計』2026年9月17日公開、全70頁。対象・方法・研究上の限界等。実地研究報告書の公開案内

［4］「供給力ヒアリング結果まとめ 工程別」（非公開調査資料）。現調・工程・施工・完了・育成等の記録を参照。

公開情報の確認日　2026年9月26日

研究と実践を支える、8つの研究機関。

リクエスト株式会社は、組織行動科学(R)を基盤に、8つの研究機関からなる体制で研究・教育開発に取り組んでいます。会社案内では、それぞれの研究機関を一覧で紹介しています。
成果につながる方法と、本人が使える条件。その両方を探究し、研究と実践を往復することを大切にしています。
研究で得た知を、実際の仕事へ。実践から得た問いを、次の研究へ。

知を社会へひらく。仕事を見直す、次の一歩へ。

公開できる範囲を確認した知見を、報告書や図解として届けます。方法だけでなく、成立条件や適用上の限界も伝え、それぞれの職場で仕事を見直す材料にします。

ご相談いただけるテーマは、人材育成・役割転換、営業・顧客接点の改善、組織運営・知見継承、職務基準・育成体系、AI活用と人の判断が残る仕事の設計などです。

最初に、誰の、どの仕事で困っているのか、何を変えたいのかを確認します。そのうえで、仕事と支援を設計し、実践と結果確認へつなぎます。対象・期間・体制・費用・成果物は、課題と条件に応じてご提案します。

リクエスト株式会社について

リクエスト株式会社は、「より善くを目的に」を掲げ、組織行動科学(R)を基盤に、組織で働く成人の研究と教育開発を行っています。働く人と、その人が取り組む仕事、周囲の支援や組織の条件を捉え、仕事の改善につなぐ研究と実践支援に取り組んでいます。

仕事をよくし、人が育ち、組織に判断が残る。
その循環をつくる知と実践を提供します。

会社名： リクエスト株式会社
代表者： 代表取締役 甲畑 智康（こうばた ともやす）
所在地： 〒160-0022 東京都新宿区新宿3丁目4番8号 京王フレンテ新宿3丁目4F
事業内容： 組織で働く成人の研究・教育開発、組織行動科学(R)を基盤とした実践支援
公式サイト： https://requestgroup.jp
会社概要： https://requestgroup.jp/corporateprofile

本件に関するお問い合わせ

リクエスト株式会社
メール： request@requestgroup.jp
お問い合わせ： https://requestgroup.jp/request




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