クチコミのプロが語る「モノが売れる法則」

  • 化粧品口コミサイト『@コスメ』の創設者に「ものが売れる法則」を聞いた
  • 大切なのはユーザーの声の“広がり”ではなく“蓄積  ”
  • 口コミサイトが考える“ビッグデータ”の新しい活用方法

@コスメ 強さの秘密

「発色、ツヤ感ともにめちゃくちゃいい!しかもプチプラ!」  
「クチコミがいいので購入しました。ブラシの形が細くて凄く塗りやすかったです!」
 
化粧品をメインに1000万件以上のクチコミが集まり、20代女性の6割以上もが利用する日本最大級の美容クチコミサイト“@コスメ”。 

美容クチコミサイト“アットコスメ”

このクチコミサイトを生み出して、プラットフォーマーとして 約20年に渡りその行方を見てきた@コスメの創設者、吉松徹郎氏。今回、その“クチコミのプロ”に椿原キャスターが話を聞いた。

『アットコスメ』の創設者、吉松徹郎氏

ものが売れる法則

グルメ、旅行だけでなく、商品や病院、学校などあらゆるものにクチコミが存在するクチコミ時代。

『@コスメ』の創設者・吉松徹郎氏
ーー「@コスメのクチコミは実は2つの言葉『バズ』と『レビュー』というのがあると思う。レビューは集合値。いかに皆のノウハウや知っていることを“価値化”していくかだと思っている。クチコミを擬似的な購買履歴データとして捉えるんじゃないかということで、お客様データベース、購買履歴データベースをクチコミを使って作ろうとして始めた」
 
クチコミこそが顧客のビッグデータを集める装置になるとして始めたこのプラットフォーム。 

大切なのは一時的な“広がり”ではなく、ゆっくりとしたユーザーの声の“蓄積” 

椿原キャスター
「クチコミが書かれる商品の共通点は?」

吉松徹郎氏
「商品の差はあまりないような気がします。多くの人に知ってもらうためにサンプルを配ることがあるが、これは絶対にクチコミの点数が下がります。商品のことを知らないので、『香りはいいです』『テクスチャーは嫌いじゃないです』などと悪くは書かないけど良くも書けないので平均点の3点とか4点を入れる」

クチコミの点数が良くなっていくものは実は時間をかけてゆっくりとユーザーのいい声を蓄積していくと評価は高まっていく。そのコアな人たちを育てるのがすごく大事で、やっぱり時間をかけてやっていくものが本物になっていくなというのは20年やっててすごく感じますね」 

美容クチコミサイト“アットコスメ”

クチコミで大切なのは一時的な広がりではなく、ゆっくりとしたユーザーの声の蓄積。
 
しかしこんな課題が…。

吉松徹郎氏
現場を見ていると小売店は人気の商品を仕入れることではなくて、販促費がつく商品、メーカーがマーケティングに協力してくれる商品を仕入れるというのがベースになっていて、どのドラッグストアや店舗に行ってもなんとなく品揃えが一緒になってしまう

消費者の評価と店舗でギャップが出てしまい、結果的に売上につながらないということもあるという。
 
こうしたギャップを解消し、ネットのクチコミとリアルを融合させた店舗が登場している。

ネットのクチコミとリアルを融合させた店舗が登場

日本一の来店客数を誇る「@cosme store」

東京・新宿にある店舗「@cosme store」ではアットコスメのクチコミ評価を元に品揃え棚作りをしている。消費者のニーズをうまく捉えた結果、化粧品専門店として日本一の来店客数を誇る。 

吉松徹郎氏
「@コスメが集めたクチコミのビッグデータで、需要データだとか今後のマーケットの予測データみたいなものも作っていけるかもしれない。色々組み合わせることによって、次の新しい化粧品の市場、マーケットのあり方をデザインできるかもしれない

(「プライムニュース α」11月29日放送分)

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